烟酒经营生意经分享

巴足石古木，是一个地地道道的彝族人，街上的人都友好地称他为“老木苏”，在彝语中，“老木苏”是对老年人的尊称。17年前，因为单位效益不好，“老木苏”成了下岗职工，自寻出路的他在西昌市三岔口东路开了一家店铺，主营烟酒。如今，“老木苏”这家小小的店铺已成了这条街上的“老字号”。店铺人气很旺，每天挤满了人，忙碌间隙，“老木苏”向我们聊起了自己的生意经。

活学活用，善于抓住商机

巴足石古木原本文化水平不高，刚开店的时候连汉话都说得不太顺溜，生意一直不温不火。有一天，他在书上看到一句话：“过去的文盲是目不识丁的人，现在的文盲是不会学习的人。”这句话深深刺激了他，他暗下决心，一定要通过学习提高自己的经营水平。

自此以后，每次烟草公司组织培训，他总是第一个到，带着小本子坐在第一排正中间的位置，把培训老师讲授的内容一字不落地记下来，回到店里，人少的时候仔细地琢磨。平时生意淡的时候，他就带上自己的老花镜，登录“新商盟”，学习网页上的卷烟知识。很多在其他店里滞销的卷烟，在他店里却卖得不错。“很多烟经过我的推荐，慢慢地打开了销路，有了稳定的消费者。”巴足石古木笑呵呵地说。

不仅勤于学习，他还善于实践。每次学习过的内容，他都将其运用到自己的经营之中。比如新品培育，他会将新品的特点、卖点做个POP广告，放在店铺最显眼的位置。有消费者来买烟，他就抓住机会，及时向消费者介绍。他还将单包新品烟拆零，免费给有兴趣的消费者品尝，让他们体验新品的吸味、香气。培育新品所需的“四入”本领，即“入眼”“入耳”“入口”“入心”，在他的店里得到了最好的融会贯通，每个新品在他的店里都卖得比其他店好。

不断摸索，定位补缺市场

巴足石古木刚开店的时候，整个街上只有两三家店铺。最近几年，便利店像雨后春笋般冒了起来，竞争日益激烈了。“僧多粥少”，如何在激烈的竞争中找到自己的立足之地呢？巴足石古木又开始动起了脑筋。

经过仔细观察，他发现整个街上的店铺营业时间大多在09:00～22:30，他立马想到了“以时间换取空间”，具体做法就是延长营业时间，早上提前开门，晚上推迟关门。巴足石古木和妻子实行“两班倒”，妻子白天值班，自己晚上值班，将店铺打造成24小时营业的便利店。

经过三个月的实践，他发现24小时营业不仅让人疲惫不堪，效果也不甚理想。经过观察，他发现每天凌晨4点到早上8点，街上的行人很少，几乎无人光顾，而23:00到凌晨4点营业收入还不错。原来，距离店铺几百米远的地方有一家烧烤店，人气很旺，每天座无虚席，经常凌晨三四点还有不少顾客。夜里周围的店铺都关门了，烧烤店的顾客都来他的店铺买烟。于是，他果断改变自己的营业时间，早上还是9:00开始营业，晚上则推迟关门，烧烤店几点打烊，他的店铺就几点关门。

经过一段时间的试营业，他发现效果很不错。23:00到凌晨4点这5个小时的营业收入甚至比白天14个小时还多。而且晚上是推荐新品烟、滞销烟的绝佳时期。因为大多数顾客对卷烟都有一定的品牌忠诚度，白天买自己指定的品牌，要是店里没有自己忠诚的品牌，则会换一家店铺买。晚上则不同，只有他的店铺“独家经营”，要是没有指定的品牌，顾客也会退而求其次选择其他品牌。“好多新上市的卷烟或是滞销的卷烟，都是晚上卖出去的。”巴足石古木笑着说。如今，他的月均卷烟订货量都在七八百条，卷烟是他店铺最主要的利润来源。

聚集人气，做好情感营销

西昌市东客站位于巴足石古木店铺所在的这条街上，东客站的客人大多是往返凉山“东五县”的彝族同胞。他的店铺距离东客站有六七百米的距离，这六七百米间有好几家同类店铺，但是人气远远不如巴足石古木的店铺，为什么呢？

原来，巴足石古木做好了情感营销。彝族人原本就是见面亲，几句话寒暄下来就成了熟人、远亲。巴足石古木的店铺门前不间断地烧着开水。门口放着遮阳伞，伞下有好几把凳子，这些都是为彝族老乡准备的。等车的间隙，彝族老乡喜欢到他店里坐坐、歇歇脚，他免费提供热水。渐渐地人气就旺了起来，聚集了人气也就带来了财气。很多老乡还是“回头客”“活广告”，他们回去一传十、十传百，更多的人来他的店里坐坐，喝喝水、聊聊天，买上几包烟，生意也就红火起来了。

巴足石古木说，下岗为他的生活关了一扇门，而经营卷烟则为他打开了一扇窗。卖烟带给他的，不仅是源源不断的利润，还有经营人生的强大自信。