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店铺“陈列费”有陷阱 需谨慎合作

如何科学合理利用陈列资源,确保利益最大化。大家都知道,陈列是产品在销售中最重要的环节。陈列位置好,肯定能起到对产品的推介宣传作用,刺激消费者购买。因此,不管是一两块钱一瓶的矿泉水,还是上千元一瓶的高端白酒,供应商为了占领市场,都喜欢以送陈列费的方式,吸引我们零售商户为其开设陈列专柜或者打地堆。因为有利可图,我们自然乐意配合。但是许多陈列费用的派送,都是有条件的,有的供应商甚至会别有用心,我们处理不好可能就会遇到“陈列费陷阱”。所以,今天咱们就来谈谈商品陈列费的话题。

张友荣:供应商为了提高自家商品的关注率和购买频次,减少同行同类竞品的销售机会,基本上都会寻找一些自己满意的店铺,作为“合作伙伴”。所谓合作,就是你给他提供特定展架展示他们的产品,然后他们再根据你提供的位置、面积、实际进货量,付给你陈列费用。我的超市是一家中型农村超市,仅去年一年,江苏太古可口可乐、江苏今世缘酒业、河北六个核桃、广州宝洁洗化等供应商给我们的进场费、端架费、地堆费就高达两万余元。当然,这些钱也不是谁想拿就能拿的,供应商在选择合作终端时,除了会综合考虑终端的销售潜力和产品展示效应外,还很注重终端信誉度和合作是否顺畅。因此,我们要想有更多、更好的供应商进店和我们合作,首先要练好诚信与人脉的内功;其次还要维护好店铺形象。只有这样,有实力的供应商才会主动找上门谈合作、送陈列费,为我们拓展更多财源。

要理性选择陈列合作的厂家并签订正规协议 邓金才 图

荣红娟:我经营的是烟酒专卖店,过去对提供有偿陈列的供应商是来者不拒。可后来我发现店里的生意越来越差,究其原因,竟是我店里的最好的陈列位置,都是有偿陈列的杂牌酒。有个跑到别人店里买东西的朋友,私下曾跟人报怨,说在我店里买不到好品牌的东西,全是烂货。一语点醒梦中人,货架的黄金位置被这些杂牌商品霸占着,竟然引起了顾客的不满!意识到问题后,我重新将店面装潢升级,在陈列费这块,重点和有影响力的品牌合作,最终将本地畅销的古井原浆、口子窖和洋河系列酒,陈列在店里最显眼的货架之上。这样不仅提升了店铺的档次,吸引消费者,还规避了不良供应商的陈列费不能如期兑现的后顾之忧。

王丹:荣老板的经验之谈我也深有体会,在陈列商品的选择上,我们一定要尽量和大品牌的厂家合作。因为这类商品市场占有率高,厂家几乎不会失信于我们。当然,在和大品牌厂家合作时,我们首先要向张老板说的那样修好内功,这样才有资格和供货商谈条件、讲价格,争取到更大的利益。但是,任何事情都不会一成不变,不管和多大的企业合作,我们都要通过多种渠道,直接或间接对其进行了解和摸底。我曾经和一知名饮料厂家合作过,可到了约定发放陈列费时,业务员却找理由拖延,因为相信他们的知名度,所以我也没追着要。欠了我一年的陈列费后,这个业务员辞职不干了。后来我听一个同行讲,这个饮料厂经济出现危机要倒闭,他们欠了很多家店的陈列费都没给。唉!后悔自己没早打听,几千块钱的陈列费就这样泡汤了。

孔祥秋:关于陈列费,据我所知猫腻还真不少呢!说实话,我吃过这方面的亏。前年,某厂家的业务员说要在我店里做五十箱奶制品的地堆,每月可回馈十箱作为陈列费用,而且当即就预付两月的陈列费用,临近过期商品包退包换。虽说这个牌子我以前没有接触过,但也听说过还行,所以就答应了。谁知,经过一段时间的销售,该业务员就像从人间蒸发了一样,眼看商品保质期就要到了,也无法联系到他。后来四处打听才知道,虽然这个厂不会倒闭,但日子也不好。所谓送陈列,其实只是一个幌子,经销商的目的是甩卖手中的积压商品。看着几十箱报废商品,我真是叫苦不迭。

阵列有影响力的品牌可以提升店铺的档次 邓金才 图

薛友兰:我曾经收下人家两瓶免费做陈列的酒,结果中了圈套。去年我店里来了两个推销“人参酒”的业务员,说是为了开拓本地市场,免费送两瓶“人参酒”让我陈列。既然不要钱,而且卖了酒的收益归我,我当然同意陈列。没过几天,竟有人看中了这款能“延龄益寿”的人参酒,一下子开口就要10箱,并且当场留下了1000元定金,约定时间来取货。但此货店里是没有库存的,我只能拨打做陈列时业务员留下的联系号码,请他送酒过来,并当场付了货款。但留定金的人不知何故,却没能如约而至。起初我还窃喜捡了一个1000元定金的便宜,但一段时间后,我发现“人参酒”变得浑浊不能卖了,感觉不对劲,是不是骗子演的双簧把戏?果不其然,当我再次拨打业务员的电话,准备退货时,手机语音提示已经是空号。到头来白白损失5000多元,也只好自认倒霉。

黄礼宗:记得有一次,某仿名牌的饮料厂家来推销,那诱人的陈列费让我财迷心窍,答应厂家可以在我店里陈列。我把它们放在显眼的货架上,无论是生人还是熟客,一律推销,一时间的确卖出了不少,可是这饮料喝着发涩、口感差,根本就没有回头客。更可怕的是,有些顾客对我的诚信开始怀疑。到最后,这饮料越卖越难卖,最终砸在了手里。这次教训告诉我:白送的陈列费固然好,可也不能见利忘义,掉进陷阱里。

屈红侠:几年前,一个著名的洗衣粉品牌准备在我们这里造势上市。供货商承诺,凡在店里陈列两大袋,月底就返一大袋作为陈列费。我陈列了两袋,没几天就卖掉了。到了月底,一个售后服务的经理如约返了我一大袋洗衣粉。他说我们这里市场潜力大,总部决定加大一个月的陈列促销力度,陈列一袋送一袋。但小商店陈列不能超过5件,中型商店不能超过20件。如此优惠的陈列奖励,这么好的品牌,还有这么诚信的供货商,谁还能无动于衷?于是,我又是递烟又是倒茶,好说歹说终于争取到了中型商店的陈列量。但是这20大袋价值1000多元的洗衣粉,后来在销售中发现竟然全是石灰粉。后来看新闻才知道,原来是骗子利用正宗厂家的真洗衣粉和假冒的合同文书,骗取了我们的信任,以陈列多少送多少的高额利诱,让我们掉入陷阱。

陈列费是供应商与零售终端合作的重要方式 邓金才 图

主持人:我们的零售店是消费者和产品直接接触、实现产品销售的地方。假如没有陈列,产品就很难变成商品并顺畅地销售出去。厂家借用我们的陈列资源,支付陈列费,这是很正常的事,对双方都是好事。对很多店铺来说,陈列费用也是一笔重要收入。但在陈列费面前,我们零售商户一定要擦亮眼睛,仔细甄别,签订正规合同。切莫被高额的陈列费所诱惑,陷入不法分子的陷阱。感谢各位嘉宾的经验分享,咱们下期再见!

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