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香烟货源

烟酒经营:有诚有信 有舍有得

来源烟酒总汇外景。

赵中华在整理货架。

图片均由沈潼

  一个冬日的早晨,寒风凛冽,几片枯叶挂在枝头,摇摇欲坠。

  “哐当!”一辆自行车被突然袭来的风刮倒,发出沉闷的响声,车筐中的水果滚落一地。这时,一位衣着整齐的男子从旁边的来源烟酒总汇跑出来。在他的帮助下,自行车的主人——一位年轻女子很快将散落的水果全部捡起装好。

  面对年轻女子的连声道谢,男子拍了拍身上的土,笑着说:“没什么,都是随手能做的小事。”

  这位男子是山东济南历下区山大路南首来源烟酒总汇的店主赵中华。多年来,他凭借一件件这样的贴心“小事”,为商店树立了口碑,赢得了消费者的认可。

  白手创业,闯出一片天地

  从学校毕业后,赵中华在当地一家国企担任仓库管理员,日子过得还算轻松。

  原以为生活就会这样平静地继续,没成想,1997年,赵中华和妻子双双下岗,连吃饭穿衣都成了问题。

  赵中华和妻子商量,决定开个店。他本打算涉猎自己熟悉的家电领域,但转念一想,家电是大件商品,消费者不可能天天购买,容易造成积压。经过再三斟酌,他将目光瞄向了消费需求量大、资金周转快的烟酒生意。

  在亲友的帮助下,当年冬天,赵中华租下了这间靠近山大路和经十路交叉口的小门店,开始了烟酒零售业务,也卖一些小食品和日用百货。

  “刚开始是摸着石头过河,但是我坚信,只要摸准市场脉搏,扎实肯干,就能闯出名堂!”抱着这样的想法,赵中华一干就是21年。

  开业初期,时值寒冬,店里没有暖气,赵中华的双手被冻出了疮,又疼又痒……

  对赵中华来说,身体受苦不算什么。让他发愁的是,商店的生意迟迟没有起色。

  “那时,商店门口还没有通公交车,周边小区也少,客流量很小,只能靠原来在单位结识的一些老顾客勉强支撑。”赵中华说,由于资金紧张,他店里的卷烟最初只有五六个规格。

  这时候,多年管理仓库的经验派上了用场。赵中华科学运作,合理安排投入,让不多的资金成功流动了起来,使得小店在困境中坚持了下来。

  随需而变,号准市场脉搏

  在采访的一个多小时里,不时有顾客进店购物。

  “2000年前后,这片区域开始迅速发展,周边居民小区越来越多,酒店、餐馆、商店陆续开张,邻近的路口更是成了重要的公交换乘枢纽。人流量大了,小店生意自然跟着红火起来。”赵中华说。

  除了地理位置的优势,赵中华善学习、肯钻研,也是商店生意兴旺的要因之一。

  赵中华总是积极参加烟草公司组织的各类培训,从卷烟知识、投放政策,到营销理念、市场趋势,他都认真听、用心记。一些酒厂会定期组织商家参观生产车间,介绍仓管和营销经验。赵中华抓住机会,学习他们的先进理念,并灵活运用到自己的经营中。

  赵中华说,做生意不能一成不变,需要不断适应新形势、新需求。所以,从经营之初,他坚持“每年一个创新”。

  他所说的创新,主要体现在商品结构的提升上。而要想创新得法、对路,就需要对时刻变化的市场了如指掌。

  为了了解市场状况,赵中华经常去其他零售店学习。“主要是通过同行商店的商品结构和经营状况来了解市场行情。”赵中华说,“处于类似商圈、有着相近消费群体的零售店,更是我学习的对象。”

  消费者需求是市场的风向标。所以顾客到店购物时,赵中华常会跟他们聊天,倾听他们的需求和反馈。

  近两年的中秋旺季,赵中华就敏锐地感受到了消费者需求的变化。“过去,精美礼盒装的酒水销量最好。但近年来人们的消费越来越务实,购买酒水时偏好性价比高的商品。所以我今年及时调整了商品,进购了更多质量优但包装相对简单、接地气的商品,销售情况很不错。”赵中华说。

  就这样,通过不断调整优化,来源烟酒总汇的商品结构越来越合理。如今,他店里的卷烟规格达到200多个,而且一有新品卷烟上市,他便积极订购,赢利水平不断提升。

  不计得失,只为顾客满意

  谈及商店的长远发展,赵中华说,他最看重一个“诚”字,自己少赚点儿没关系,绝不能让顾客花冤枉钱。

  进购商品时,赵中华坚持把好质量关,只从有资质的批发企业和代理商处进货。一些同行回收礼品赚取差价,但赵中华从不做这种生意。

  宁愿自己吃亏,也不让顾客为难,这是赵中华的经营原则。

  前不久,一位顾客在来源烟酒总汇买了两提啤酒。结完账,顾客不小心摔碎了3瓶啤酒。赵中华看到后对那位顾客说:“这几瓶碎了的酒我赔给您。”

  那位顾客连连摆手,表示是自己不小心导致啤酒摔落,不用赔偿。赵中华却坚持拿出3瓶新啤酒塞到顾客手中。

  之后,那位顾客成了赵中华店里的“义务宣传员”,常对周围人称赞赵中华为人实在、讲诚信。

  这样的事,在赵中华身上不知发生过多少回。亲友们劝他别太大方,免得赔了本,可他却认定“有舍才有得”的道理。

  事实证明,“舍得”之道让赵中华收获了更多信任。而为了守住这份信任,唯有提供更贴心的服务。不管遇到什么类型的顾客,他都会尽己所能让其满意。

  记者发现,赵中华对待到店顾客的方式并非一成不变:对有些顾客,赵中华会同他们畅聊一番;对有些顾客,赵中华却没有过多的交流,只是微笑着递上顾客所需商品,亲切地说句“下次再来”。

  服务方式的不同,缘于赵中华对顾客性格、喜好的细致观察和深入了解。

  “顾客需求不同,自然要区别对待。”赵中华说。有的顾客空闲时间较多,喜欢把自己的生活趣闻和感悟与别人分享。只要生意不太忙,赵中华便会与他们侃大山。而对上班族或学生,赵中华则更注重效率。

  世上无难事,只怕有心人。从经营“小白”到商海“老手”,赵中华用法用智做经营、用心用情待顾客,将来源烟酒总汇做成了周边商圈的“领军者”。

  采访手记

  知足而不满足

  沈潼

  对现在的生活,赵中华很知足。凭借自己的努力,下岗后一穷二白的他,在市区给自己和孩子都买上了房子,生活虽不是很富足,却也舒心幸福。

  对目前的经营,赵中华却有些不满足。随着社会的发展,他需要学习的新技巧、新知识太多太多,需要不断充电才能适应多变的市场需求,把生意做长久。

  对自己的高要求,促使赵中华成为一个爱钻研、肯用心的人。

  60岁的他不熟悉电脑操作,却能熟练地使用网上订货系统订购卷烟。除了烟草公司营销人员,他最好的老师就是消费者——遇到不懂的问题,他随时向到店购物的顾客请教,一次学一点,慢慢地就成了“专家”。如今,他不仅能通过系统订货,还会根据统计数据预判市场趋势。

  他能记住每个老顾客的喜好,从而有针对性地推荐商品、提供服务。在来源烟酒总汇,人们常能见到这样的情景:赵中华对到店顾客点点头,相视一笑间,他已将顾客所需的卷烟递了上去,甚至不需要语言交流。这不是“读心术”,而是赵中华在常年经营中与老顾客形成的默契。

  从今年开始,赵中华就可以领取养老金了。生活无忧的他满可以放松一下,不用再起早贪黑地操劳。可他不想停下——21年来,他为这个小店倾注了太多心血,也因此收获了很多友情和快乐。面对顾客满满的信任,他说,他不能满足现状,会继续一步一个脚印地走下去,让更多人认识“来源”、结缘“来源”。


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