烟草商业企业经营管理模式发展历程、存在的问题及建议

　　核心阅读 烟草商业企业推进高质量发展，应以高质量党建为引领，进一步增强企业的动力、活力，强化专卖管理职能，提高商业企业现代化营销能力，整合物流资源提高物流配送效率，加强现代化专卖、营销队伍建设，努力实现专卖管理效果好、市场营销能力强、物流配送效率高、企业发展动能足。

　　烟草商业企业实行政企合一的体制机制，既有一定的行政管理职能，又有专卖专营的企业职能。2003年工商分设改革以来，商业企业在专卖管理、卷烟营销、物流配送、企业管理等方面的水平有了很大提高，但距离行业提出的“产品服务一流、创新支撑有力、组织运行高效、综合绩效良好”还有一定差距，需要进一步改革创新，以加快实现商业企业高质量发展。

　　烟草商业企业经营管理模式发展历程

　　2003年以来，工商分设和市场化取向改革给商业企业经营管理机制带来了很大变化，主要表现在：

　　专卖管理逐步强化。许可证管理方面，办理方式从之前的周期长、程序多发展到逐步探索网上办证、“只跑一次”甚至“一次都不用跑”，对许可证的数量管理也经历了严格控制到试点降低门槛、宽松管理再到适度控制等探索。市场监管方面，提出严格控制大户数量，严格监管大户销售行为。烟草控制方面，《烟草控制框架公约》对我国生效以来，尤其是一些城市出台控烟条例之后，行业对烟草控制和卷烟营销关系的认识有了较大提高。

　　市场营销不断创新。组织职能方面，2003年工商分设改革后，地市级公司成为市场营销主体，商业企业不再管理卷烟工业，省级公司退出卷烟经营，取消县级公司法人资格，改变了之前省市县三级商业企业都可经营卷烟的局面。营销模式方面，2000年之前，商业企业在批发零售环节存在着较多粗放经营。1999年全国卷烟销售网络建设现场会在南通召开，拉开了行业掌控渠道、精益营销的序幕，自此，货源组织从“以我为主”发展到按客户订单组织，订货方式从电话订货发展到网上订货，结算方式从现金结算发展到电子结算，终端建设从无到有，渠道控制力不断增强，“135”工作法、零售客户诚信自律互助小组等创新性营销模式相继出现。多年来，卷烟营销市场化取向改革取得了长足进步（2010年以来烟草行业卷烟营销网络建设现场会主要内容见图表1）。

　　物流配送升级转型。2000年之前，零售客户自行到烟草公司进货。之后，各地市级公司开始推行“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”模式，“坐商”变为“行商”，访销配送开始实行。2002年，行业首次提出“现代物流”的概念。2003年至2006年是企业物流规范建设阶段，工作重心是抓好企业内部物流。2007年至2009年是省域物流整体推进阶段，工作重心是抓好以省（区、市）为单位的物流。2010年至2013年是行业物流提升阶段，工作重心是明确行业物流建设方向。2014年至今，是精益物流、科技物流建设阶段，突出以信息化手段提升物流运营效率。

　　企业管理精益求精。2003年工商分设后的几年，行业企业管理现场会主题主要聚焦于卷烟工业，直到2008年，行业企业管理才突出加强商业企业质量管理体系建设。十多年来，行业一直聚焦于质量管理体系建设，苦练内功，在成本控制、管理创新、贯标对标、精益管理、提高效率等方面有了很大改进（2010年以来烟草行业企业管理现场会主要内容见图表2）。

　　当前商业企业经营管理存在的问题

　　通过回顾历程、分析现状，总结得出当前商业企业经营管理存在如下问题：

　　专卖管理方面。一些单位许可证办理效率不高，各地发展不均衡，很多地方还没有实现网上办证，对许可证数量应该从宽管理还是从严控制认识不统一；市场监管效果有待进一步提高，大户比例、查获假烟数量在一些地方仍然居高不下；个别单位对烟草控制与卷烟营销之间的关系认识不到位，思想上的短视导致行动上的被动；公共服务水平还需进一步提高，低收入群体消费需求应进一步保障，个别地区对偏远农村、山区降低送货频率、降低服务质量，忽视了公共服务职能。

　　卷烟营销方面。国家局、省级局（公司）和地市级局（公司）之间的职责有待进一步优化。国家局需要进一步加强宏观调控、战略管理、政策研究、资产经营、队伍建设。省级局（公司）和地市级局（公司）的职责也需要进一步优化，目前强调个性因素多、统一共性因素少，行业聚合能力、整体效应还无法实现。商业企业标准化、规范化建设水平有待提升，对卷烟市场的规律认识不够，市场营销水平有待进一步提高。零售客户提供品牌销售、库存、价格等信息方面配合度、忠诚度不高，导致行业对这些信息认知模糊，商业企业的品牌培育能力受到限制。对工业企业、零售客户、消费者的服务有待进一步改善，商业企业对工业企业、零售客户和消费者的服务能力高低不同、服务形式千差万别。

　　卷烟物流方面。商业企业物流基础设施布局不合理，物流资源整合不够。商业企业物流建设大多以行政区划为依据，而不是以物理空间、经济指标为参照，基本上每个地市无论销量大小、辐射远近，都有自己独立的物流系统。在县域范围内，很多地方也有独立的仓库、线路、车辆、人员等。商业企业与工业企业在业务协同、数据协同方面有待进一步强化。商业的库存、周转次数等数据处于沉睡状态，应该更加主动、及时地与工业企业共享，建立“工业管下限、商业管上限”的协作机制。建设成本高、运营成本高、维护成本高是商业企业物流今后要重点解决的问题，与京东、顺丰等物流企业相比，商业企业市场响应效率不高。

　　企业管理方面。个别领导干部动力不足，依然存在下市场时间少、带头示范少、创新办法少、关注过程少等情形。在有的地区，地市级局（公司）领导干部缺乏干事创业的激情，存在守旧维持的思想。一些职工活力不强，晋升激励作用没有显现，收入差距没有拉开。在晋升通道方面，存在通道狭窄问题、“天花板效应”，个别专卖人员、客户经理的工作精力被转移到了职责以外。

　　提升烟草商业企业现代化经营管理能力的思考与建议

　　烟草商业企业经营管理主要体现在专卖管理、市场营销、物流配送、企业管理等方面，且专卖管理工作对卷烟营销有很大影响。笔者认为，商业企业推进高质量发展应着力做到：专卖管理效果好、市场营销能力强、物流配送效率高、企业发展动能足。

　　专卖管理效果好。即办证效率要高、证件数量合理；市场监管要动真碰硬、效果要好，大户比例、制售假烟比例均逐年降低；充分认识到烟草控制是行业的法定职责，不履行就是失职失责，统筹处理好烟草控制和行业发展的关系；公共服务要高效，做好偏远地区的卷烟配送、低结构卷烟供应等。

　　市场营销能力强。即商业企业分工协作顺畅、生产经营高效；全面、深度了解辖区卷烟市场、消费者，在总量、结构、节奏等方面达到稍紧平衡的市场状态；渠道控制力强，对零售终端影响力大，品牌培育力强；货源组织、管理能力强，与卷烟工业企业保持良好合作关系。

　　物流配送效率高。即物流基础设施布局合理；与工业企业在产销计划、业务流程、数据信息等方面高效合作；响应市场速度快，运营成本费用低；为零售客户提供优质高效服务；高度应用现代化信息技术，全面提升运营效率。

　　企业发展动能足。即企业发展有动力、有活力；控员增效取得重大进展，创新能力强；运营成本低、资源利用效率高；有高水平的专业化人才队伍。

　　对照以上特征以及存在问题，笔者建议，商业企业以高质量党建为引领，以“五个进一步”为抓手，努力实现高质量发展。

　　（一）进一步增强商业企业的动力、活力

　　进一步强化各级领导班子尤其是主要领导的责任意识和担当精神。一个单位领导班子尤其是主要领导责任意识和担当精神有没有、强不强，既影响单位当前的工作也影响一个时期的工作，既影响全体干部职工的精气神也影响单位的政治生态。商业企业工作性质稳定，短期内按部就班有时也能完成任务，而创新担当的工作会比较辛苦。一些创新性的探索如“新零售”模式、面向消费者的营销等，这些工作的开展，需要较强的责任意识和担当精神。

　　以职责标准化、规范化建设为抓手增强企业动力。要在烟草专卖法及其实施条例、行业文件对商业企业职能定位的基础上，进一步明晰和细化商业企业的“规定动作”。如在品牌引入退出机制上，探索建立行业标准，避免各地区各单位各行其是；如对标贯标方面，哪家企业是标杆单位、对标对到什么程度，要制定“硬约束”，而不仅仅是倡导，不能总是强调客观因素、个性因素。要做好典型推广和制度创新，把行业多年来企业管理现场会、卷烟营销网络建设现场会、物流工作现场会、对标贯标总结出的经验发挥好，对某些经验的采纳在全省（区、市）范围内统一标准，对某些做法在全行业范围内统一标准。按照PDCA的模式，对营销的各个环节边摸索、边总结、边改进，通过不断循环，努力让商业企业每过几年就能上个台阶，较长一个时期就能脱胎换骨。

　　以强化流动、强化比武为抓手提升企业活力。一省（区、市）范围内，要把全省（区、市）系统所有市县级单位同性质岗位、同一条线的员工放到一个平台上来赛马、比武，经过统一考核选拔，给优秀员工在全省（区、市）系统范围内搭平台、找机会，各单位领导干部选拔不能局限于本地区本单位。在国家局层面，可考虑选拔优秀的地市级局（公司）局长、经理和卷烟厂厂长到国家局来挂职任职，加大力度选派国家局机关优秀干部到行业生产经营单位任职锻炼。通过这样的大流动、大比武，给优秀人才拓宽跑道，给有惰性的干部增加压力，给全国商业企业增加活力。

　　（二）进一步强化商业企业的专卖管理职能

　　进一步履行好烟草控制职责。加强行业战略规划和政策储备，增强话语权，加强对理性控烟的引导。引导全行业干部职工深刻认识到控烟是烟草行业的法定职责，各级领导干部职工要避免离开烟草控制谈卷烟营销。

　　加强专卖管理，以专卖管理促进卷烟营销。明确办证要高效、数量要合理的基调，全面推广网上办证等高效便民的方式。加强大户治理标准化，明确标准、制定时间表，克服畏难情绪。

　　进一步做好烟草公共服务。满足低收入群体的消费需求，保障合理数量的低价类卷烟供应；自觉维护偏远山区零售客户的卷烟经营权，做到送货周期合理、响应速度较快、服务质量较高。

　　（三）进一步提高商业企业现代化营销能力

　　突出加强地市级局（公司）基础管理工作。卷烟营销工作取得突破，功夫要下在市场营销之外、下在基础管理之上。当前，应突出强调：诚信自律互助小组建设要提高覆盖面和有效性而不能走过场，大户治理要取得明显成效而不能知难而退，现代零售终端建设要提质增效而不能只追求数量，严格规范要做到制度“长牙带电”而不能止于建章立制，地市级局（公司）领导干部要把多数时间放在市场上而不能习惯于坐在办公室。

　　加快构建面向消费者的营销模式。全行业从领导干部到普通职工切实牢固树立“以消费者为中心”的理念，持之以恒面向消费者做市场、育品牌。鼓励基层单位探索建立以消费者为中心的业务流程、制度和职能，借鉴“新零售”“线上+线下”模式，探索消费需求拉动的市场营销模式、直面消费者的品牌营销模式、满足消费体验的服务营销模式。

　　有效提升商业企业渠道控制力。积极借鉴大连、浙江等地的有效做法和经验，进一步加强探索、明确标准、典型示范、扎实推进，构建直营终端为旗舰、加盟终端为标杆、一般现代终端为重点、普通终端为基础、合作终端为补充的渠道控制体系。在此过程中，要以平等的合作伙伴姿态，坚持以双赢互利为核心，使零售客户自觉自愿、积极主动地提供相关市场信息。

　　有效提升商业企业服务能力。在服务工业企业方面，探索固定的机制、标准化的内容，如江苏省局（公司）主动按周向工业企业提供“三面两率”信息、消费调查报告、状态监测报告。增强客户服务的针对性，积极探索“新零售”模式，优化消费者体验。

　　（四）进一步整合物流资源，提高物流配送效率

　　对县域的线路、仓储、车辆、人员等物流资源进行整合，这项工作相对容易，当前很多地方已经在做，也有一些地方还维持现状。建议国家局出台政策、制定标准，以省（区、市）为单位加快推动此项工作。对省（区、市）内各地物流资源进行整合，加强省级局（公司）物流规划管理职能，尽快总结分析福建全省统一物流资源管理、武汉“1+5”区域物流、长株潭物流公司的经验得失，加快推进省（区、市）内物流资源整合。进一步探索工商物流协同，在工商同城物流协同、业务协同、数据协同的基础上，进一步加强统一规划，鼓励各地区各单位先行先试。

　　（五）进一步加强现代化专卖、营销队伍建设

　　领导干部下基层、作表率。队伍强不强，领导带头很重要。领导干部不一定要亲力亲为搞专卖做营销，但要熟悉市场、熟悉品牌、熟悉零售客户、熟悉市场一线人员，把办公桌前移到市场、摆放在一线。领导干部对市场了如指掌，才能带出高水平的专卖、营销队伍。

　　加大激励力度，提升队伍素质。帮助员工做好职业规划，建立多渠道的发展晋升机制，如让高级职称获得者享受管理层待遇。在收入方面，探索拉开差距、体现价值，如在同职级收入上，探索“营销高于管理、基层高于机关、骨干高于一般”的收入分配模式，把对专业人才的重视落实到行动上。