客户经理：卷烟营销重在开启零售户的思维

　　众所周知，思维是属于意识形态的范畴内容。表面上虽然既看不见，也摸不着，因而往往被人们所忽视。然而思维却有着非常重要的作用，因为思维是引导人们行动的指南针，是决定人的行动的导航仪。笔者认为一个卷烟客户经理要想卷烟营销工作做得好，取得较好的业绩，那么就必须重视开启卷烟零售户的思维。一个客户经理只有在卷烟营销中重视开启零售户的思维，引导他们正确地对待卷烟销售，指导他们科学地进行卷烟进购、陈列，把握卷烟销售技巧，精心培育卷烟品牌，合理开展卷烟促销活动，积极主动地挖潜增效，细心周密为消费者服务，快速敏捷地识别真假，才能更好地赢得消费者的支持。那么客户经理应该如何开启零售户的思维呢？笔者认为要特别注重以下几个方面的问题：

　　一、开启理性思维

　　所谓“理性思维”，实际上就是指理智的，客观的思维模式。换句话说就是凡事能一分为二，理性看待，要充分地结合实际，既不冒险激进、轻举妄动；也不畏手畏脚、踌躇不前。理性思维，对于卷烟零售户来说也是非常重要的。因此客户经理要想营销工作做得好，那么就必须开启零售户的理性思维。客户经理在开展卷烟营销时，一定要把引导卷烟零售户形成理性思维，具体表现为以下几点：

　　一要正确地看待控烟工作。尽管一方面吸烟有害身心健康，因此对于烟民来说不能在公共场所吸烟，国家加大公共场所禁控烟工作这是正确的，作为零售户不仅要加以理解而且还要竭力支持。零售户在卖烟过程中要遵纪守法，切忌违法乱纪。要引导烟民文明吸烟，特别要禁止向未成年人售烟。零售户只有能正确地看待控烟工作，才不会心怀牢骚，也不会消极对待对待卷烟销售。作为客户经理一定要引导零售户正确地看待国家控烟工作，要理性接受，适当引导烟民文明吸烟。

　　二要科学地看待当前卖烟困难。当前烟草行业由于受诸多国际国内因素影响和干扰，特别是经济新常态以及控烟力度的加大，烟草面临着巨大压力。因此卷烟销售也面临着严峻的挑战和困难，作为零售户要科学地看待当前卖烟的困难。因为国家高度重视经济发展工作，通过供给侧结构性改革，通过去产能、去库存、去杠杆、降成本，引导企业自主创新，增强造血功能，实现盈利目标，增加消费者收入，从而扭转当前经济境况。至于吸烟有害身心健康问题，相信中烟公司会加大技术攻关力度，生产出一系列低焦微害新品。因此可以说卖烟难是暂时的，要对卷烟销售充满信心。

　　三要增强信心理直气壮卖好烟。当前虽然卷烟销售存在不少困难，但是由于不少年青人承受着巨大的生活与工作压力，承受着社会上方方面面的问题，他们往往把吸烟作为缓解压力的重要方式，吸烟的社会需求大量存在。而且逐步呈低龄化发展趋势，女性烟民占有相当大的比例。这就是说新生代烟民正在茁壮成长，正在进入消费高峰期。零售户卖烟实际上是满足社会需求，维护社会稳定，服务烟民需要。因此客户经理要引导零售户要增强信心理直气壮地卖好烟，要千方百计地服务好烟民。

　　四要科学地做好卷烟销售工作。零售户卖好烟不仅能直接从中受益，更重要地可以有效地吸引人气，增强凝聚力。通过卷烟销售刺激顾客消费，带动其它商品销售。不少零售户总认为卷烟成本大，保管难，又要设计陈列，还要开展促销，而一些烟民又越来越挑剔。因此与其花时间和精力抓卷烟销售，不如搞搞其它商品销售。所以对待卷烟缺乏信心，缺少激情。于是整个商店也就只有一两个品牌，在卷烟销售方面显得十分消极、被动、冷静。试想这样的零售户如何卖得好烟呢？客户经理要引导零售户纠正如此错误观点，要结合实际丰富品牌，极大地满足消费者选择需求。

　　客户经理周大兵：理性思维是一种重要的思维形式，它能让人客观地看待事情。作为一名卷烟客户经理，我认为要想零售户卖好烟，那么就必须开启零售户的理性思维，在卷烟销售方面既不急躁，也不悲观。相反要遵纪守法，在法律允许范围内开展促销，理直气壮卖好烟。记得2012年我在接手一个新片区时，一位零售户对当时的中央刚刚出台的八项规定很有看法，曾经牢骚满腹对我说：“这搞的什么名堂，表面是反腐，实际是与我们卷烟零售户作对，估计是不想让我们活了！以后还卖什么烟烟呀！？卖烟还有啥利可图吗？”我听了这位零售户的话，冷静地告诉他中央之所以出台八项规定，目的就是规范党员干部的行为，是有力的反腐措施。作为公民必须自觉遵守。虽然规定严控公款超标准消费高档烟酒，当并不是禁止消费。这八项规定实际上对零售户卖烟智慧的挑战，是对零售户卖烟能力的检验，是对零售户理性思维的评判，只要我们零售户开动脑子，想法设法做好非公款消费烟酒，那么商机依然存在，而且大大的存在。这位零售户听了我的一番话语之后，也没有在发牢骚了，而积极动用朋友关系卖烟，当年不仅销量未降，而且还有大副提升。

　　二、开启创新思维

　　所谓“创新思维”也就创造思维，就是指开创性、新颖性和独特性的一种思维形式。其实时代在发展，社会在更新，当前我们正处于一个信息内容丰富，信息量大、信息多变的大数据时代。每天都有许多信息，而这些信息又一时半刻在不断变化。卷烟零售户在卷烟销售中要做到与时俱进，不断创新。因此客户经理要不断地开启零售户的创新思维，引导零售户大胆创新，敢于创新，善于创新。唯有创新才有发展，唯有发展才有进步。一个思维僵化，方法简单、行为迟缓的零售户永远也把握不了零售经营的制高点，永远跟不上时代步伐，毋庸置疑其卖烟也不能有大的突破和发展。那么客户经理如何开启零售户的创新思维呢？概括起来有以下几点：

　　一是灵活调整卷烟品牌。作为零售户要密切周边消费群体结构变化，消费习惯和消费爱好变化、消费能力变化等，做好卷烟销售的品牌调整工作。而千万不要只仅仅盯住几种所谓的“畅销品牌”、“传统品牌”、“优势品牌”。而要依据实际情况适时调整，灵活更新。零售户长期一成不变地经营某些品牌，会对消费者产生定势思维，势必会影响卷烟销售。

　　二是创新卷烟陈列方式。应该说优美的、奇特的、新颖的卷烟陈列方式有助于零售户做好卷烟销售。因为这些好的陈列方式可以更好地刺激顾客眼球，产生诱惑力，增强对消费者的诱惑力。为此客户经理要教会零售户掌握一些卷烟陈列知识和技巧，要开启零售户的创新思维，让他们结合自己店面实际不断地、创造性地开展卷烟陈列设计。

　　三是创新促销的方式。一个零售户要想做好卷烟销售，适当的促销是不可缺少的。但是卷烟促销不能仅仅依靠降价（其实按照烟草专卖法零售户不能随意降价，形成恶性竞争），而是用一些新颖的有效的方式吸引消费者。如会员积分、节假日赠送礼品、摸奖、定期回访、短信祝福、免费试吸、朋友圈宣传、信息员宣传、集会扩散等方式，有效地宣传自己。

　　四是注重新品培育开发。客户经理要引导客户注重新品培育开发工作。新品顾名思义是新鲜事物，是新颖时尚的。新品在某种程度上具有其优势特点，作为零售户要积极向消费者推荐，注重强调其“新”的方面。同时要学会选择合适新品，加以培育，舍得花时间花精力去走访市场，做好宣传。特别是要选择合适的消费者，引导他们消费。

　　客户经理宋新宇：我从事卷烟营销工作已经有12年了，在这12年中我深刻地意识到一个零售户要想卖好烟，必须具有良好的创新思维。一切保守的、因循守旧、思维僵化的模式是难以做好卷烟经营。只有开拓进取，敢于创新，善于创新的零售户才有魄力、有能力、有勇气做好卷烟销售。他们总是站在高处审视消费市场，站在全新角度观察消费者，站在优化服务、满足需求的角度创新促销方式，从而更好地服务消费者。因此，我在卷烟营销中也是着力开启零售户创新思维。记得2015年在一次走访中，我发现零售户柳雪梅店内只有几种常见的品牌，于是我当即告诉她这么经营卷烟难以有起色，要求她一定转变思维，创新经营思路，要胆大地引进黄鹤楼、黄山、泰山细支，同时启发她任何针对不同消费者，引领他们选择合适新品。柳雪梅和配合我的工作，大胆创新思维方式，经过几个月的努力，卷烟经营取得了重大突破，年终我向县烟草局推荐为片区优秀卷烟零售户人选，受到表彰后的柳雪梅卖烟更加积极了，如今卷烟经营规模逐渐扩大，在当地产生了很好的示范作用。

　　总结：客户经理在卷烟营销中要有长远眼光，不能仅仅为了营销而营销，关键是要开启零售户的思维，从而促使零售户会卖烟，卖好烟，才是重中之重，关键之关键。