香烟陈列系列化——烟酒店老板分享心得

我在走访市场的时候，一位烟酒店老板分享了他的心得。以往香烟陈列都是按照价格或产品形态进行区分，比如高端烟专柜、细支烟专柜等等。但这位老板在日常经营中发现，无论是高端烟专柜还是细支烟专柜，都会给新品推介造成不便。

如果按照价位或者品类进行区分的话，消费者在选购香烟时要多走几步路，来回摸索、寻找产品。加之现在市场上香烟规格较多，消费者难免会“望烟兴叹”。而当消费者看到心仪的高端烟又舍不得买的时候，还要再折回头来购买其他产品，很容易导致消费者“没面子”。

这位零售户在日常经营中细心地发现了这一点，打破了以往的陈列方式，以“品牌系列化”

的方式进行陈列。将每一个品牌的重点规格放到一起，形成一个完整的产品家族。不仅在视觉效果上更加突出，还极大提升了新品培育的成功率。

这位老板解释道，如果消费者想要选择一款10元/包的香烟，可以试着向他推荐一款同一品牌的高结构产品。消费者站在原地不动，即可将整个品牌的主销规格尽收眼底。如果消费者觉得合适，就会买回去一包品尝。如果觉得不合适，还可以选择想要的产品。不用来回走动，更不用因为买不起更高价位的产品而感到尴尬。

消费者有着很强的消费惯性，想要改变他们很难。尤其是那些老烟民，如果贸然推荐一款新品，会让人觉得你想多赚钱，买不买都尴尬。同一个品牌的产品，吸味风格有着很强的传承，在原有基础上升一级，买一包相对而言更好的烟，消费者更容易接受。

利用这种方法，这位烟酒店老板在春节期间，成功向在柳州居住的安徽消费者销售了200多条黄山（徽商新概念细支）。“终端经营重在细节，要考虑到消费者需求的方方面面，只有这样才能让生意做更好。”这位烟酒店老板如是说。