香烟货源

账目盘点有法 香烟营销有方

又到年中,承上启下,许多香烟零售商户都会对店内的香烟销售情况进行一次“年中盘点”。那么大家都有哪些好的做法、好的思路呢?下面我们走进浙江省东阳市几家零售店进行走访。

店名:坤达烟酒行

经验:合理利用好零售终端PC管理系统进行盘点

“坤达烟酒行”地处东阳市六石镇最热闹的商业区,人流量大,顾客购买随机性强。店内经营100多个香烟规格,而且销量很大,店主老虞虽然是“60后”,但对新事物接受较快。在以前的经营中,最让老虞头痛的就是记账和盘点库存,他说:“以前手工记账既费时又容易出错,盘点库存要爬上爬下的也很麻烦,所以很多时候店里的销售情况、库存我只知道个大概数,是本‘糊涂账’。自从装了零售终端PC管理系统以后,只要做到每卖必刷,这个系统会自动对销售和库存情况进行统计,让我随时都可以掌握自己的销售、库存数据!”

虞老板认为,盘点对经营非常重要

说到零售终端PC管理系统,老虞觉得最有效的就是进销存分析报表。“它实实在在从多个维度反映出我的真实经营状态:第一,销售数据非常直观。只要选定周期,我就可以明确知道当前各香烟品牌规格的库存情况,在周期内各个规格、各个档次香烟的动销情况。通过日均销量和可销天数的分析,提醒我哪些库存少了该补货、哪些库存较多应该加强推介。这让我在订烟前做到有的放矢,心中有数。第二,毛利、毛利率、库存占用资金的分析记录了每一笔交易的盈利情况。通过这个盈利分析表,我清晰地知道一段时间内哪些品种对我的销量贡献率大,应该增加库存吸引消费者。哪些品种对我的毛利贡献率大,应该加强推荐。”老虞说,“总之一句话,只要用好了终端零售系统,卖烟更省心了,赚的钱也更多了,真的是条码一扫,简单卖烟;报表一查,明白挣钱。”

店名:小和副食店

经验:用对方法和工具,让盘点事半功倍

“小和副食店”最大的特点就是营业面积较小,但对于香烟库存盘点这种“大活”却很有经验。首先,店主王小和认为,经营中要培养良好的“出入库”习惯。规范的香烟摆放是实现库存精准、提高效率最基础、最实用的方法。他习惯将相同规格的香烟摆放在一起,在盘点库存时将一目了然。左右次序按进货日期排列,每次到货后将香烟整理到最左边,而销售或拆条时则从右边开始,始终坚持“先进先出”的原则。其次,通过对盘库过程中各个环节的分析,他有针对性地使用“专业工具”,提升盘库效率。王小和向我重点介绍了“盘库纸箱”和“推进器”的作用,由于受到陈列条件的限制(主要是背柜陈列面积不足),许多香烟只能选择叠放在一起,“盘库纸箱”其实就是将我们日常香烟包装箱从中间裁开,两头封底,做成两个没有盖子的半箱,在到货或盘库时只要将这些半箱依次铺开,将香烟归纳整理好以后,每列五条,各个规格的条数一目了然。盘库完成时再将这些香烟叠放起来,不仅能够迅速完成盘点,而且能够大幅减少储存空间。而“推进器”的使用则主要针对柜台陈列面积不足、散包香烟在背柜陈列销售的情况,背柜陈列散包烟最不容易整齐,轻轻一碰就容易倒,时间一久肯定会出现混乱、交叉的现象,而推进器的使用很好地解决了问题:一是前面一包烟抽出卖掉后,后面的烟会自动补上,所有的烟都处于一种被压实的状态,因此盘点时一眼就可以确认散包的包数。二是各个推进器之间相互独立,不会出现烟包之间的交叉混乱。“只要我们培养起良好的储存习惯,合理运用各种工具,会又快又准地盘好库存。”

店名:韦记副食店

经验:品类分析+价格调整+销售技巧,合理提升货源满足率

“韦记副食店”属于典型的农村小店,经营的香烟规格不多,消费者较为固定但选择性较强。店主韦老板通过自己盘点经验和品类分析,利用“价格”“限售”两个阀门,非常巧妙地解决了货源不足引起的断货问题。

在韦老板店里10元档次香烟当中,“云烟(紫)”是最畅销的。每周可以销售3-4条。当该烟的库存大于8条时,韦老板按95元/条的市场价销售,而库存降到5-8条的时候,他开始“惜售”,条价提升到98元/条。当库存降到5条以下时,不再整条销售,当库存小于2条时,散包“下柜”销售,开始向一般消费者推荐库存较多的“大红鹰”“七匹狼”等香烟。“云烟(紫)”仅售给该店的固定消费者,且一次不超过3包。这一销售策略是建立在准确的盘点基础上的。库存开始紧张时,韦老板溢价销售,增加利润的同时还保证了货源底线。当库存紧张到一定的程度,韦老板进一步调整销售策略,只售单包,并开展同档次推荐。实现利润的最大化。等到库存突破最后的警戒线(2条以下)时,韦老板只卖给固定的消费群体,老顾客稳定才是长久经营的王道。

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