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香烟货源

“最美烟草人”服务在路上……

城镇乡村、大街小巷,凡是有香烟零售商户的地方,都有烟草营销人员奔走的身影。2018年12月13日,我随陕西省商洛市商州区烟草分公司客户经理吴亮走访市场。路线是从名人街、移动路、金源一路、金源二路,再到通江路、民生路,一共18家商户。

移动路的“小卫门市部”,是以烟带动酒类和其他品类销售的店铺。吴亮帮助店主小卫计算了2018年1月至11月份的销售数据,包括销售数量、销售金额、部分培育品牌的完成进度等,并计算了毛利。从数据上来看,截至11月底,“小卫门市部”已完成年度营销目标,从小卫脸上的笑容判断,毛利情况还不错。2018年,小卫给香烟设置的库存预警是10条,只要某个品牌库存数量低于10条,他就在下次订货中大量补订,可以说有自己的一套经营方法。走时,吴亮留下一本《香烟零售客户培训教材》,力荐小卫在下次的自律小组会议上作分享。

“吴经理呀,你们烟草公司目前这种‘控量投放’要控到什么时候呀,好多香烟想要,但订不上啊。”在“福源烟酒店”里,老板一见到我们就这样问。吴亮笑了笑,告诉老板不要着急。他站在柜台前,认真地回答了这个问题。他首先纠正了老板的说法,不是“控量投放”,而是更加精准地投放。吴亮又以这个老板想订购更多的“好猫(磨砂猴王)”为例,给他讲解了烟草公司的货源投放办法,我听起来觉得很细致、认真、专业。一番讲解后,老板的怨气消了,“好卖的烟谁都想要,我刚才说话有点急,你们别介意。现在我明白了,不生气了”。

“吴经理呀,要不是你打电话问,我可能把这些香烟标价盒都扔了,我给你专门留着呢。你等一下,我去取。”“华铭商贸”的老板边说边提来了一包淘汰不用的香烟标价签盒。来之前吴亮专门给他打了电话询问这些旧的标价签盒,他要变废为宝。“华铭商贸重新装修了,不需要这些标签盒了。但同区域内其他客户目前还需要这小小的价签盒”。吴亮告诉我。之后,他把这些价签盒分发给了“智发烟酒店”和“鑫利来便利店”。两位老板接过分量轻轻的价签盒,心里却记下了沉甸甸的感激和信任。

“最美烟草人”服务在路上……

△吴亮(右)认真走访市场

之后的拜访中,吴亮不断给零售商户解释相关法律法规及实施条例、货源投放,指导他们合理布局,告知亮证经营等。他与客户积极正面沟通、交流,对货源投放等情况解释的格外认真细致,很多零售商户的误会和心结被他打开了。在一户户的走访过程中,吴亮与店老板商量后,初步确定了近期要召开的自律互助小组座谈会会址。

走访中,吴亮告诉我,“‘不在其位,不谋其政’的儒家哲学在香烟营销并不适用。”他的意思是,作为一名基层客户经理,必须广泛地、尽可能多地了解和掌握烟草知识。很显然,这种“广泛地、尽可能多地了解”不是一蹴而就的,只有以吃苦耐劳的精神去了解并掌握不同的方法,才能在任何时候都对零售商户的问题对答如流,并及时帮他们分析问题、解决问题。

11点49分,上午的行程结束了,吴亮告诉我:“你一上午看到的我的工作,其实只是客户经理千头万绪工作中的一部分。平时还有涉及自律组织、信息采集、品牌培育、库存处理、库存盘点、终端维护、柜台更换等诸多工作,检查巡查、客户培训、岗位练兵,以及撰写学习笔记、通讯报道、市场分析等,都有具体的完成时间。”吴亮说,城区的客户经理工作压力大,这我相信。天天面对那些文化知识水平高、思想前卫、接受新事物速度快的城区零售商户,作为客户经理的他如果不坚持学习,是无法让商户信服的。

有压力才有动力。只有高质量的客户服务才能赢得商户长久的信任和满意。于吴亮而言,是“有压力就出成绩”,在我的印象中,吴亮是获奖很多的人。2005年进入烟草行业以来,他先后荣获“优秀香烟营销员”“十佳香烟营销员”“香烟销售标兵”“香烟销售能手”“全省香烟营销工作先进个人”等多种荣誉。“荣誉都是过去的事儿,不代表现在和以后,我要不断地努力学习才能跟得上节奏!”吴亮说。

返回的路上,有个店铺里的老人满脸笑容地对着我们点头,我明白这是又一个关于吴亮的市场小故事。老人的笑容背后,一定是吴亮日积月累起来的信任和情感。这些不辞辛劳的客户经理,一直在路上。他们坚守在最基层,用坚实的脚步丈量着自己区域的每一个村落、每一条街道、每一家商店,他们是当之无愧的“最美烟草人”!


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