“最美烟草人”服务在路上……

城镇乡村、大街小巷，凡是有香烟零售商户的地方，都有烟草营销人员奔走的身影。2018年12月13日，我随陕西省商洛市商州区烟草分公司客户经理吴亮走访市场。路线是从名人街、移动路、金源一路、金源二路，再到通江路、民生路，一共18家商户。

移动路的“小卫门市部”，是以烟带动酒类和其他品类销售的店铺。吴亮帮助店主小卫计算了2018年1月至11月份的销售数据，包括销售数量、销售金额、部分培育品牌的完成进度等，并计算了毛利。从数据上来看，截至11月底，“小卫门市部”已完成年度营销目标，从小卫脸上的笑容判断，毛利情况还不错。2018年，小卫给香烟设置的库存预警是10条，只要某个品牌库存数量低于10条，他就在下次订货中大量补订，可以说有自己的一套经营方法。走时，吴亮留下一本《香烟零售客户培训教材》，力荐小卫在下次的自律小组会议上作分享。

“吴经理呀，你们烟草公司目前这种‘控量投放’要控到什么时候呀，好多香烟想要，但订不上啊。”在“福源烟酒店”里，老板一见到我们就这样问。吴亮笑了笑，告诉老板不要着急。他站在柜台前，认真地回答了这个问题。他首先纠正了老板的说法，不是“控量投放”，而是更加精准地投放。吴亮又以这个老板想订购更多的“好猫（磨砂猴王）”为例，给他讲解了烟草公司的货源投放办法，我听起来觉得很细致、认真、专业。一番讲解后，老板的怨气消了，“好卖的烟谁都想要，我刚才说话有点急，你们别介意。现在我明白了，不生气了”。

“吴经理呀，要不是你打电话问，我可能把这些香烟标价盒都扔了，我给你专门留着呢。你等一下，我去取。”“华铭商贸”的老板边说边提来了一包淘汰不用的香烟标价签盒。来之前吴亮专门给他打了电话询问这些旧的标价签盒，他要变废为宝。“华铭商贸重新装修了，不需要这些标签盒了。但同区域内其他客户目前还需要这小小的价签盒”。吴亮告诉我。之后，他把这些价签盒分发给了“智发烟酒店”和“鑫利来便利店”。两位老板接过分量轻轻的价签盒，心里却记下了沉甸甸的感激和信任。

△吴亮（右）认真走访市场

之后的拜访中，吴亮不断给零售商户解释相关法律法规及实施条例、货源投放，指导他们合理布局，告知亮证经营等。他与客户积极正面沟通、交流，对货源投放等情况解释的格外认真细致，很多零售商户的误会和心结被他打开了。在一户户的走访过程中，吴亮与店老板商量后，初步确定了近期要召开的自律互助小组座谈会会址。

走访中，吴亮告诉我，“‘不在其位，不谋其政’的儒家哲学在香烟营销并不适用。”他的意思是，作为一名基层客户经理，必须广泛地、尽可能多地了解和掌握烟草知识。很显然，这种“广泛地、尽可能多地了解”不是一蹴而就的，只有以吃苦耐劳的精神去了解并掌握不同的方法，才能在任何时候都对零售商户的问题对答如流，并及时帮他们分析问题、解决问题。

11点49分，上午的行程结束了，吴亮告诉我：“你一上午看到的我的工作，其实只是客户经理千头万绪工作中的一部分。平时还有涉及自律组织、信息采集、品牌培育、库存处理、库存盘点、终端维护、柜台更换等诸多工作，检查巡查、客户培训、岗位练兵，以及撰写学习笔记、通讯报道、市场分析等，都有具体的完成时间。”吴亮说，城区的客户经理工作压力大，这我相信。天天面对那些文化知识水平高、思想前卫、接受新事物速度快的城区零售商户，作为客户经理的他如果不坚持学习，是无法让商户信服的。

有压力才有动力。只有高质量的客户服务才能赢得商户长久的信任和满意。于吴亮而言，是“有压力就出成绩”，在我的印象中，吴亮是获奖很多的人。2005年进入烟草行业以来，他先后荣获“优秀香烟营销员”“十佳香烟营销员”“香烟销售标兵”“香烟销售能手”“全省香烟营销工作先进个人”等多种荣誉。“荣誉都是过去的事儿，不代表现在和以后，我要不断地努力学习才能跟得上节奏！”吴亮说。

返回的路上，有个店铺里的老人满脸笑容地对着我们点头，我明白这是又一个关于吴亮的市场小故事。老人的笑容背后，一定是吴亮日积月累起来的信任和情感。这些不辞辛劳的客户经理，一直在路上。他们坚守在最基层，用坚实的脚步丈量着自己区域的每一个村落、每一条街道、每一家商店，他们是当之无愧的“最美烟草人”！