红志烟酒店：理财、理柜、理货提升店铺经营

“韩老板，早上好啊。”早上八点，我拜访至菱湖南路“红志烟酒”时，我热情地和老板韩志福打着招呼。

“哎呀，小苏啊，这么冷的天，这么早就过来了，快进来暖和暖和”，韩老板笑着招呼我。

“咦，您店里的形象保持得不错啊，要一直这样维护哦，这样才会吸引更多的客流。”

“呵呵，说的我都不好意思了，这还不是你们客户经理的功劳嘛。”

别看现在韩老板的店铺既干净又整洁，要知道在几个月之前，可以完全用“脏乱差”三字来形容。因为韩老板平时要带孙子，无暇顾及店铺形象管理。店内的玩具随意摆放，香烟陈列凌乱不堪，标价签横七竖八地躺在柜台里，毫无美感可言，这大大影响了消费者的购物体验。

当时，正直安庆市局（公司）宜城营销部开展“三理”客户服务活动，“三理”即理财、理柜、理货。通过理财，帮助零售商户测算月均毛利，让他们卖明白烟、算明白账、赚明白钱；通过理柜和理货，帮助商户提升店堂形象，提升消费黏性。“三理”活动的初衷就是为了帮助零售商户提高经营能力。

然而想法很美好，现实很骨感。在开展“三理”活动的过程中，我受到了韩老板的百般阻拦。“理什么理啊，我的烟就一直放在柜台里，摆得好好的，卖得好好的，你这样一弄，我反而觉得拿烟很不方便。”“别动，别动，这些玩具都是我家宝贝孙子的，你把它们收起来，小孩肯定会闹的。”

诸如此类的质疑声和反对声接踵而来，给我的工作带来极大的困难。然而我并没有轻言放弃，我总是笑着像韩老板宣传解释“三理”活动的好处，并提供其他零售店铺“三理”前后的对比照片，以打消他的疑虑。在与他的交谈中，我得知他之所以对香烟经营漫不经心，是因为在他的潜意识里总认为卖烟赚不到钱，因而不愿意花费过多的精力关注香烟经营。找到了他不愿意配合的症结，就好对症下药。我以理财为突破口，制定出良方。我将韩老板过去一年的香烟购进与盈利情况进行分析测算，得出他月均香烟盈利有4000余元。一个月4000多元的毛利着实让韩老板不敢相信：“原来卖烟能赚钱，而且还能赚很多钱。”他兴奋地说。

△本文作者为零售商户整理香烟

财理顺了，接下来就需要通过理柜和理货活动帮助他打扮好店铺脸面，提高店铺颜值。我将店内散乱的玩具用收纳盒进行归纳摆放，并将柜台的香烟全部整理出来，用干净的抹布一遍又一遍地擦拭。再按照价格陈列法从高到低进行出样陈列，设置细支烟和新品烟专区，维护好标价签，做到货签一一对应。帮助韩老板将香烟库存进行分区分类码放，同时告诉他要按照先进先出的原则出售香烟。我还将走道上的货品清理干净，归类整理，使店内所有商品摆放井井有条。改善后的店貌的确焕然一新。然而好景不长，因为受长期形成的不良经营习惯影响，等我再来拜访时，韩老板的店铺又还原成了当初的脏乱差模样。

于是，一轮又一轮的“三理战役”就这样在我和韩老板之间轮番上演了。面对他的不理解，我始终都毫无怨言，有的只是热情的话语和贴心的服务，有的只是帮助他提高经营能力的决心。也许是我的坚持感染了韩老板，也许是可观的盈利提醒了他，慢慢地，韩老板开始和我一起投入到店铺形象管理之中。柜台的烟拿乱了，他顺手就开始整理；店里到货了，他立马分类摆好。潜移默化中，韩老板的经营习惯在悄然发生转变。如今，干净的柜台、美观的陈列、整齐的货品，已经成为了“红志烟酒”的形象代言。于是就出现了文章开头的那一幕。如今，不管何时走进“红志烟酒”，你都会发现店铺始终保持整洁干净。

“小苏啊，真得好好谢谢你，自从开展‘三理’活动以来，我店铺的人气明显更旺了，生意更好了，来买东西的顾客也都夸奖我店铺形象比以前好很多，说是觉得舒心多了。今后啊，我还得继续保持好店铺形象。”韩老板开心地说，“2019年我打算对店铺形象再进行全面升级，打造特色终端，以美观的环境、细致的服务，留住更多的老主顾，发展更多的新主顾，把店铺做得更大更强。小苏，到时候还要你多帮我出谋划策啊！”

“没问题，我一定会全力协助您。您是老党员了，咱们可以打造‘党建+品牌’的特色终端，突出诚信经营，树立党员形象，传递正能量，相信肯定会圈住更多的粉丝，店铺的生意一定会更旺的。”听到韩老板的目标这么清晰，我也格外高兴。

从韩老板家出来已经是上午十点了。实际上，像韩老板这样的案例只是“三理”服务中的一个缩影，他的成功转型，也给我开展“三理”活动增添了信心。我相信，只要真心付出，就能收获“好声音”。“三理”只有起点，没有终点，在今后的服务道路上，我将继续前行。