内蒙古呼和浩特市烟草局（公司）助力零售户盈利
广袤辽阔的内蒙古，“责任文化”如一股清风吹拂过每一个角落。
责任是一种品格，一种使命，也是一根纽带，串起了烟草流通企业与市场、零售户、消费者的联系。服务是烟草流通企业的灵魂，为客户谋幸福是内蒙古烟草的使命，呼和浩特市烟草专卖局（公司）领导认为，遍布大街小巷的卷烟零售终端承载着一个个家庭的生活生计，扎实推进服务，助力零售户盈利，地处省会城市的呼和浩特烟草责无旁贷，是企业践行“责任文化”的具体体现，一定要当好表率、做好“排头兵”。
辖区市场卷烟供需保持平衡，市场状态良好，新品、紧俏卷烟动销较快，社会库存低，零售户自律互助小组城网农网覆盖率100%，零售户整体卷烟盈利水平达到15%以上……瞄准高质量发展，以“责任文化”新理念为引领，呼和浩特市局（公司）正以更高标准、更严要求提升卷烟销售网络建设质量，把服务做成品牌，让服务创造价值，为零售户带来实实在在的收益。
围绕培育品牌、客户盈利的议题，踏着新中国成立70周年的节点，记者走访呼和浩特市局（公司），深深感受到一个市场主体不断提升服务能力，保障客户盈利的不懈努力。
知责思为，明责有为，耕耘市场重基础
9月24日，国庆长假已进入倒计时，记者走进呼和浩特市局（公司）营销中心，与想象中节前卷烟销售旺盛的忙碌和准备欢度长假的热闹不同，整个办公区显得很安静。
工作人员走访市场、沉到一线已经成为一种常态
“办公室里人很少，有一半的人都去跑市场，服务零售户了。”营销中心品牌部品牌经理李树楷告诉记者，与两三年前普遍守在办公室不同，现在营销中心人员走访市场、沉到一线已经成为一种常态，不是选个别点而是拜访很多零售户，不是只了解一两个方面而是全面了解，不是只在城区而是所有旗县，工作的辛苦程度不能相提并论。
脚上不沾泥土，市场情况了解就谈不上深入，服务举措制订就难免会打折扣。在深入走访了解市场的基础上，呼和浩特市局（公司）围绕零售户盈利工程这一核心，展开了市场维护工程、万箱品牌培育工程、新终端建设工程以及卷烟销售考评考核建设工程，着力夯实市场、工作、管理、规范基础，进而帮助零售户提高经营水平。
如果将零售终端看作一个有机体，其肌体的强健离不开一个良好的市场生态环境。呼和浩特市局（公司）坚决开展大户治理，持续优化销售策略，一改卷烟货源投放大水漫灌，根据经验和历史数据供货的“粗放”，依据订足率、社会库存等指标科学投放，投放之后进行销售跟踪、效果评估，同价位品规错开投放等精细举措耕耘市场，有力维护了市场、品牌状态，为零售户经营上水平提供了重要保障。
影响零售户盈利水平的因素有很多，其中“烟好卖与否”非常关键。站在零售户的角度，卷烟品规太少固然影响生意，但太多太杂也会令消费者无所适从，有些品规不好卖、销量特别低，既增加库存，又影响资金周转，不如不订。
呼和浩特作为自治区首府，市场有影响力，卷烟工业企业都愿意试销产品，客观实际令呼和浩特市场一度卷烟品牌林立，在售品规达到260多个，不要说零售户不知道店里摆着多少种卷烟，就连有的客户经理也搞不清楚到底有多少个品规。立足提供适销对路的产品，呼和浩特市局（公司）确立了12个指标全面地进行品牌诊断，对卷烟品规进行精简，目前全市在售品牌53个，含外烟、雪茄烟规格195个，品规数大大减少。
与此同时，呼和浩特市局（公司）相继完善了品牌引入退出规则、实施细则，加大了品牌培育力度，从本地云产烟、地产烟畅销的实际出发开展万箱品牌培育工程，进一步提高品牌集中度。李树楷说，“下一步，我们将对品牌引入退出规则、细则，以及新品培育监测进行公开，让品牌培育有的放矢，营造更加公平、公正的市场环境。”
针对规范问题，呼和浩特市局（公司）在新终端建设工程中把引导辖区零售户自律小组建设作为重中之重，通过零售户的自律互助和比学赶超，提升店面形象、卷烟陈列、明码标价、规范经营程度，使零售户从以往相互砸价的恶性循环中摆脱出来，依靠经营能力、技巧、品牌培育提升盈利水平。
打铁必须自身硬。对内，呼和浩特市局（公司）取消了旗县营销部和客户经理的销量指标考核，将考核的“指挥棒”转向自身能力素质的提升，努力让服务更实、更好。现在每个季度，客户经理都要进行业务、政策知识的测试，测试结果纳入绩效考核，倒逼一线人员加强学习，提升服务能力和水平。
“这两年呼和浩特市场状态逐步恢复、趋好，我们越来越感觉到，市场基础、客我关系融洽才是卷烟销售的基础，基础牢固了，卷烟销售自然水涨船高。”营销中心副主任刘惠冉表示，五大工程以零售户盈利为核心，分别指向市场环境、终端建设、品牌培育，考核则是保障性措施，不是即做即成的，需要不断完善和巩固。
行正道，会经营，让生意做得更红火
良满烟酒店的店主张满良，原来开个小店做生意只是想补贴点家用，后来生意越做越好，成了一家人生活的支柱。这让他很高兴，“店里经营烟和酒，挣钱主要靠卖烟，现在平均一年订200多万元的卷烟，扣除各种开支，收入大概在15万元至20万元。”
算起来，张满良做卷烟生意有20多年了，摸爬滚打多年，他也形成了自己的“生意经”：经营卷烟要诚信、形象好，不卖乱七八糟的烟，顾客信任生意就不会太差；货源要稍紧平衡，做生意多赚钱是目的，卷烟供应太多，你家平价卖，他家降一点，大家都砸价，就赚不了钱。
良满烟酒店所在的玉泉区建华西街，过去是一个早市，环境嘈杂，大大小小的店铺比较老旧，店面摆放凌乱。卷烟生意好起来之后，张满良自费进行了装修，将收回的出租门头变成了零售户自律小组之家，摆上了桌椅，一整面墙做了背柜陈列地产烟，既大气又整齐，良好的店面环境与周围的食杂店形成了鲜明对比。
坚持诚信经营，店面的形象和口碑又好，久而久之形成的熟客群体让张满良的卷烟生意有保障，但他曾经也有苦恼：两三年前卷烟供应量大，作为最高档的零售户，良满烟酒店一个月可以订990条卷烟，虽然烟卖得多，但盈利不行。
“卖10条烟，只能赚现在一条烟的钱。”张满良吐槽，以前市场上烟太多，也没有零售户自律小组，价格平衡不了，存在乱卖的情况，经营秩序、卷烟盈利没有保障。他很满意现在烟草公司的货源供应策略，虽然一个月600条的订货量比过去少了很多，但数量降了，烟变得紧俏，价格升了、稳了，盈利并没有减少。
其实，这并不是个案，截至8月份，呼和浩特辖区零售户整体盈利水平从2018年的8%提升到了15.69%。契合市场规律的货源投放，卷烟价格的稳定，保障了零售户的盈利水平。
在张满良看来，自己的店600条卷烟基本够卖，虽然也会出现有的品规量不够的情况，但以前订购的不少卷烟不赚钱，资金压力大，作为零售户肯定不愿意。他在订购卷烟的时候还发现，订货量减少的同时，很多品规也不显示了，规格减少了很多，“这也是件好事，品规太多记都记不住，品规精简了反而有利于品牌培育。”
客户经理的服务也更务实了。客观地讲，客户经理围着销量指标转，很多服务就顾不上了，而服务导向下，帮助零售户分析经营状况，指导计算销售利润和盈利，进行细致的价格、陈列、品牌推介讲解等就变得实实在在，让零售户知道卖烟有学问，形象里面有信誉，商圈里头有财富，从被动卖烟向主动经营转变。
采访期间，恰逢营销中心人员进行精品街市场走访，走访人员告诉记者，“良满烟酒店无论是店铺条件还是经营能力，在周边片区都数一数二，希望通过我们的服务能够让先进带动后进，如果零售户都能达到良满烟酒店的水平，盈利水平将提升一大截。”
向高质量发展迈进，零售户是不可或缺的一块拼图。未来，扛起“责任旗”，念好“服务经”，呼和浩特市局（公司）扎实推进服务助力零售户盈利的实践还将继续深化、升华。
