末卷烟营销应注意这些方面的问题

　　2019年对于烟草行业来说是不平凡的一年。在经济转型的关键期，一方面受国内持续经济新常态影响，经济增长下行压力不断增大，加上部分物价攀升导致消费者信心不足，给行业发展带来了巨大压力；另一方行业坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的方针，不断改善和加强运行调控，持续提高运行质量和效益，努力实现长期可持续发展。应该说烟草商业企业在保持改革定力，精心思考和谋划，全力推动卷烟营销高质量发展方面取得了显著成绩。临近年末，卷烟消费需求旺盛，消费市场火爆，我们要聚力同心打好年末攻坚战，让2019年圆满收官。

　　在最后的冲刺阶段，行业要将思想聚焦到行业高质量发展方面来，将行动落实到行业大局上来，上上下下聚力同心，牢牢把握年末好商机，坚决打赢年末卷烟营销攻坚战，为2019年收官画上圆满句号！

　　那么年末卷烟营销应该注意哪些方面的问题呢？笔者认为特别要重视以下几点：

　　一、立足市场，坚持导向稳根基

　　行业要进一步贯彻落实好“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”十六字方针，提升营销效率，打赢年末卷烟攻坚战，关键在于始终坚持市场导向，坚定不移地推进卷烟营销市场化取向改革。对产销总量进行控制，是在遵循市场规律、尊重市场需求的前提下进行，根据市场需求科学制定产销计划，根据市场状态合理调节货源投放，确保卷烟供求关系始终处于稍紧平衡的状态。商业企业要在尊重消费规律、尊重市场实际的前提下，科学稳步提升销售结构，确保结构提升、效益提升的速度始终与宏观经济发展相适应。要全力调整市场状态、合理把握销售节奏、科学提升销售结构，瞄准时间节点，把各项任务落实好、完成好。

　　特别是当前临近年末，消费市场火爆，消费需求旺盛，消费者积极主动。而且年末有着自身特殊的时间节点，既辞旧迎新，更将迎来一年一度传统的喜庆节日——春节。喜庆、欢乐、舒心是年末所有消费者的普遍心理特征，卷烟消费市场呈现的是祥和、喜庆、愉悦的气氛。作为肩负卷烟营销重任的客户经理要立足市场特点，坚持市场导向稳根基。客户经理必须提前做好市场调研，做好消费需求预测，做好服务攻坚分析，做好营销指导策划。唯如此才能立足市场，服务需求，为提升营销效率稳定根基。

　　二、聚焦品牌，精心培育增红利

　　“热工作”需要“冷思考”，各单位应积极建立调控有度的经济运行调控体系，深化卷烟营销市场化取向改革，聚焦品牌，精心培育品牌增红利。特别是县市等基层烟草公司按照市场真实需求组织货源采购和供应，找准结构增长点，持续加大品牌培育力度，打造消费者认可、零售客户满意、盈利空间大的重点品牌，推动零售客户卷烟销售盈利水平稳步提升。建立健全各项营销规则，加快建设统一开放竞争有序的市场体系，为行业大品牌发展营造良好的市场环境。

　　伴随着一年一度传统喜庆节日春节的到来，积极迎来一年中卷烟消费的“黄金期”，笔者认为营销人员要持续聚焦品牌，加大品牌培育力度，以确保零售户受益，确保行业增红利。坚持稍紧平衡，发挥市场引导功能，主导消费合理升级，科学调控投放节奏，才是行业大品牌形象良好塑造、品牌价值汲取囊中的根本保障。年末来临，客户经理要在市场调研的基础上，积极引领卷烟零售户加强合适品牌的培育，把消费者最需要，最欢迎、最倾心的品牌培育好。通过品牌培育，扩大消费群体，实现规范经营，销量增加，提升客户经营能力和信心，通过发挥“优质品牌”的市场导向功能，挖掘市场潜力，扩大消费需求，提升销量，让行业增红利，让卷烟零售户受益。

　　三、优化管理，创新营销促效益

　　在大数据时代，各地要积极学习浙江烟草商业“平台运营、数据驱动、终端升级、队伍赋能”的“互联网+销售”新模式。向管理要质量，向管理要效益。管理创新是驱动高质量发展的硬实力，精准优化供给，积极推进从“渠道商”向“平台商”转型；转变职能，推进层级管理向扁平管理转变；建立数据中心，推进业务数据化向数据业务化转变。健全科技创新体制机制，优化创新平台建设，努力让创新的活水充分涌动，让创新的火花全面迸发。全面推进“互联网+智慧烟草”建设，推动并实现云计算、大数据、物联网等新技术与烟草产业深入融合和创新应用。

　　烟草公司要进一步优化管理，抢抓元旦、除夕、春节、元宵等大好时机，充分利用“互联网”、云服务等网络平台，发挥“大数据”功能，全面了解消费市场动态，知晓卷烟新品信息，把握市场库存、进销状况，科学安排安全配送，节约时间和运输成本。年末来临，供销科要积极联合工商、执法、零售等多部门要积极引导零售户自律守法，依法卖好烟，好卖烟。要加强卷烟市场监督，加大制假贩假打击力度，要密切关注市场异动，尤其是网络贩假倾向；要紧紧盯住卷烟销售“大户”动态，确保卷烟市场秩序稳定，确保年末售烟安全。要积极创新管理模式和方式，加大考核力度，由“拉销”向“营销”转变，由“经验营销”向“数据营销”转变，提升管理效益，实现行业和零售户双受益。

　　四、注重人才，加强建设提效率

　　临近年末，行业在向市场抢抓机遇的同时，还必须进一步加大营销队伍建设力度，积极发挥营销队伍的主动性和创造性。要重视选拔一批德才兼备、能力强，能吃苦、能创新，能潜心营销、俯身服务的精力充沛的员工担任客户经理，加入营销队伍中来。

　　客户经理要自觉提高政治站位，树立大局意识，深入学习《烟草专卖法》、《互联网管理办法》、《新广告法》等法律法规，积极学习借鉴其它销售行业中的先进经验和做法，突出信息采集和市场分析，善于发现自身不足，修正缺陷，积极提升把握市场，跟踪客户、了解信息、协同合作、潜心服务、精准营销的能力。

　　临近年末，卷烟营销人员要把握好有利时机，做到“不玩初心，牢记使命”，要聚力同心，全面立足岗位挑重担，勇担当，敢作为，善创新，尽力构思，精心谋划，打赢年末卷烟营销攻坚战，为2019年圆满收官立下功劳，2020年开好局奠定坚实基础！