国产“力士香烟”在莫斯科

1994年1月16日，俄罗斯客商来营口卷烟厂参观。

1992年4月至6月间，我与其他四位同志，按照中国烟草进出口总公司的部署，前往莫斯科等地，进行了为期45天的考察、访问、洽谈，所见所闻，感触颇深。下面简要介绍一些考察情况，以飨烟草同仁。
 

一、为“力士”找“婆家”

我们烟草贸易小组于4月24日抵达莫斯科市，立即投入了紧张的工作。先后与莫斯科市政府和俄联邦政府的副总理、莫斯科市食品销售商业中心总经理、俄联邦食品公司烟草部经理、销售我省卷烟的土里斯卡——达尼洛夫斯基等商店经理、批发零售联合体总经理、电业公司律师等10多人，进行了广泛的接触与洽谈，并拜访了我驻俄联邦使馆商务处的领导同志。据悉，俄罗斯近一年来，卷烟供应紧张状况虽有缓解，但供求矛盾仍很突出。莫斯科州约1900万人口，年销售卷烟在420亿支左右，该市现有两个卷烟厂，年产卷烟约200亿支，与实际需求量相差220亿支（220万件）。在考察中，经常见到马路旁设立的售烟亭前排长队购买卷烟的情景，一些较大商店的卷烟柜台，大多摆放美国、保加利亚和印度等国卷烟，价格较高。俄方多次希望与我们合作，每年进口72万件“力士”等牌号的中国卷烟，以弥补莫斯科市卷烟供应的不足。通过对莫斯科的考察，我感到俄罗斯卷烟市场可以概况为三大特点：市场大、烟民多；供不足销，货源不足；需进口数量大，标准不高。
 

二、“力士”受宠

很巧合，我们刚到莫斯科，正值国内发出的1.2万件辽宁产“力士”牌卷烟运抵莫斯科。这批卷烟5月22日投放市场，仅半个月便销售一空。我们对销售情况进行了市场跟踪，销售初期，大多数网点每天售出20—30条，到6月初，日平均销量增加到200条左右，最高达470条。在价格上，每盒平均售价12卢布，个别销售点达20卢布。6月5日，我们选择了一家卷烟商店开了个现场座谈会，由店经理、副经理、烟民十余人参加，大家一致认为，“力士”烟价格低，烟味纯正，很喜欢这种口味的中国烟。我在莫斯科考察期间，凡接触过的市、州各阶层主要负责人也普遍反映，“力士”是俄罗斯人喜爱的香烟。我这个“力士”家乡的来客，也大沾“力士”之光，所到商店，立刻受到俄罗斯人的热情欢迎，有的还要求合影留念。

令我们一行吃惊的是，“力士”在莫斯科上市第三天，我们来到离该市500公里以外的圣彼得堡市（原列宁格勒）访问，竟然见到售烟小贩在马路边出售“力士”，价格高达20卢布一盒，上前一问，原来是“烟倒”们从莫斯科“倒”来的。
 

三、中国的“万宝路”

近几年来，国产卷烟通过各种贸易途径进入独联体国家的数量不在少数，但大多可能在边境地区就已“消化”干净，真正大批量地进入莫斯科这样的中心大城市的首批“力士”。在莫斯科土耳其商店，我们见到一对前来购买“力士”的中年夫妇，交谈中，他们非常激动地说：“这是第一次见到中国香烟，非常适合俄罗斯人的口味，包装装潢干净、挺括，内在质量高，不比美国的‘万宝路’、‘云斯顿’、‘骆驼’香烟差多少。”

莫斯科卖“力士”的大大小小商店不少，其中市中心的一家商店格外引人注目，知名度很高，人们称其“叶利钦”商店（据说是因俄罗斯总统叶利钦经常关顾此店而得名）。一天，我们走进这家商店，见柜台也摆上了“力士”，该店一位漂亮的俄罗斯小姐热情地对我们说，吸了中国的“力士”感觉很好，前来购买的人络绎不绝，她称“力士”是“中国的万宝路”。
 

四、“力士”的遗憾

从考察看，过去俄罗斯香烟进口主要以保加利亚为主，由于双方由易货改为现汇贸易，保加利亚香烟的进口数量已呈下降趋势，相反，美国卷烟却打入了俄市场，且站住了脚。根据我国卷烟在俄罗斯特别是在莫斯科市的销售情况分析，我国卷烟有很强的竞争力，在包装、内在质量和价格等方面，形成了竞争优势。所以，抓住机遇，加快以“力士”为代表的辽宁烟出口是当务之急。

我在考察中感觉到，“力士”在以下几个方面还需要认真加以改进和提高：第一，口味再浓一些。从俄罗斯消费者品吸的反映看，“力士”的口味对路，但劲头不够足。第二，包装由软包改为硬包。俄罗斯人的传统习惯是喜欢硬包装香烟，据分析，可能是有以此可显示身份的消费心理，香烟销售店也多以摆放国内外硬包香烟为主，所以，“力士”要改进包装，上一个档次，适应消费心理。第三，价格可以再高一些。应该肯定，在试销中价格订得低一些是必要的，但“力士”内在质量除了劲头比俄产的“宇宙”牌略小外，其他都在“宇宙”之上，“宇宙”的售价却在每盒14卢布。接触过的俄罗斯烟民普遍认为，“力士”的价格可以卖得再高一点，以提高“身价”，吸引消费。第四，抓紧创立专营销售点。首批进入莫斯科的“力士”试销结果，为我们树立了信心。目前，“力士”真正进入莫斯科市场的数量有限，形不成市场优势。只有在莫斯科市场创立“力士”专营销售点，才能利用这个“窗口”经销、宣传“力士”，扩大知名度，增强辐射力。